Ищем общий язык со строителями, или что такое система Q1-Q4

Квартал (Q1, Q2, Q3, Q4) 2021

Table of Contents:
  • ОПРЕДЕЛЕНИЕ «Квартал – Q1, Q2, Q3, Q4»
  • BREAKING DOWN ‘Quarter – Q1, Q2, Q3, Q4’

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «Квартал – Q1, Q2, Q3, Q4»

Трехмесячный период финансового календаря, который служит основой для отчетности о доходах и выплате дивидендов. Четверть относится к одной четверти года и обычно выражается как «Q». Четыре квартала, которые составляют год: январь, февраль и март (Q1); Апрель, май и июнь (Q2); Июль, август и сентябрь (3 квартал); и в октябре, ноябре и декабре (четвертый квартал). Квартал часто отображается с соответствующим годом, как в первом квартале 2015 года или квартале 1/15, который представляет собой первый квартал 2015 года.

BREAKING DOWN ‘Quarter – Q1, Q2, Q3, Q4’

Все публичные компании в Соединенных Штатах должны подавать ежеквартальные отчеты (известные как 10-Q) в Комиссию по ценным бумагам и биржам США (SEC) в конце каждого квартала. Каждый 10-Q содержит неаудированную финансовую отчетность публичной компании и информацию о деятельности компании за предыдущие три месяца (квартал). В течение первых трех кварталов года требуется 10-Q. Каждая публично торгуемая компания также должна подать годовой отчет, который известен как 10-K, который составляет первые три квартала с отчетами 10-Q, а также четвертый квартал и часто содержит гораздо более подробную информацию о компании, чем 10-Qs делают.

Компании, инвесторы и аналитики часто используют данные из разных кварталов для сравнения и оценки тенденций. Поскольку в год существует четыре квартала, можно оценить производительность компании с течением времени с гораздо более высокой степенью специфичности, чем если бы каждый раз делал это на ежегодной основе. Например, инвестор может отслеживать результаты деятельности компании за последние восемь кварталов, чтобы определить, успешно ли работает компания. Однако некоторые предприятия или отрасли могут часто меняться в зависимости от сезонных колебаний. Например, можно ожидать, что в течение лета (квартал 2 и / или 3) большинство компаний будет заниматься бизнесом мороженого или смузи, поэтому инвестор может отслеживать показатели этих компаний за последние несколько кварталов, чтобы лучше понять их чем если бы инвестор смотрел все четыре квартала года.

С другой стороны, многие розничные компании видят всплеск бизнеса во время курортного сезона (четвертый квартал), поэтому, если отслеживать производительность розничных компаний, сравнение эффективности последних четвертых кварталов может быть хорошим решением. Продажа билетов на билетные кассы особенно привязаны ко времени года, причем подавляющее большинство продаж происходит летом и во время курортного сезона, с начала года и ранних месяцев падения, традиционно наблюдающих очень низкие продажи. Тем не менее, как сезонные компании выполняют в межсезонье, также очень важно учитывать, так как большинство компаний в сезонных отраслях промышленности работают круглый год.

Ежеквартальные отчеты часто являются важным временем для публично торгуемых компаний, так как эти отчеты о доходах могут существенно повлиять на стоимость акций компании. Если у компании был хороший квартал, ее стоимость акций может возрасти, но если у компании будет низкий квартал, стоимость ее акций может снизиться. Ожидания аналитиков могут также вступить в игру. Если прибыль компании на акцию в течение какого-либо конкретного квартала выше прогноза аналитиков, то акции компании, вероятно, будут расти в цене и, скорее всего, уменьшатся в цене, если ее прибыль на акцию будет меньше прогнозируемой.

Хотя все компании используют этот единый стандартный квартал, некоторые правительства используют разные системы. Например, первая четверть финансового года федерального правительства Соединенных Штатов – октябрь, ноябрь и декабрь, второй квартал – январь, февраль и март, третий квартал – апрель, май и июнь, а четвертый квартал – июль, август и сентябрь. С другой стороны, правительства штатов могут решать свои собственные фискальные календари.

Ищете надежного брокера? Прочитайте обзоры брокеров Investopedia.

Ищем общий язык со строителями, или что такое система Q1-Q4

Ремонтный процесс – дело хлопотное и порой не до конца понятное. Особенно часто непонимания возникают между собственниками жилья и строителями.

Первые представляют в своей голове пример идеального ремонта, и надеются, что на выходе получат желаемую отделку, и потратят на это определенную сумму.

Исполнители ремонтных работ видят все по-другому, и часто (но не всегда) следуют общепринятым правилам ремонта, которые требуют дополнительных финансовых вложений. Такой разный взгляд на ситуацию и становится причиной споров между заказчиком и строителями после окончания работы.

Чтобы избежать «непоняток» самая масштабная компания в мире по производству строительных материалов Knauf, предложила простую и понятную систему классификации уровня качестве, которая контролирует качество подготовки отделочной поверхности (стен) под различные финишные покрытия.

Что такое система Q1-Q4, и с чем ее «едят»?

Q1-Q4 — это не что иное, как перечень рекомендаций для процесса подготовки, отделки и оценки качества рабочей поверхности, которые основываются на виде финишного покрытия. С помощью данного регламента вы с легкостью сможете определиться с уровнем подготовки отделочных поверхностей, ссылаясь на их назначение.

Предложенная система Q1-Q4 позволяет найти «золотую середину» между ожиданиями заказчика, архитектора и строителя, и дает представления о том, какой вид примет помещение после окончания отделочных работ и сколько стройматериалов на это потребуется.

Если все участники процесса вникнут и поймут каждый из пунктов классификации, то проблем с разным пониманием понятий «гладкий», «ровный», «под покраску», под обои» и т.д. больше не возникнет.

Важно! Если вы ожидаете высокое качество конструкции из гипсокартона, то начинать и выполнять строительные работы нужно четко по технологиям и ни в коем случае не пренебрегать мелочами.

Именно прочность каркаса, правильная подобранность металлических профилей, ровность монтажа листов – все это является основой красивых и ровных стен.

Теперь же рассмотрим систему Q1-Q4 более подробно и разберемся, что собой представляет каждый уровень в отдельности.

Q1 – для финишного покрытия керамической плиткой, штукатуркой для накатки и декоративной облицовкой

Перечисленные выше отделочные материалы прекрасно справляются с любыми неровностями на поверхности стен, и максимально маскируют дефекты под покрытием.

Именно поэтому отклонение по вертикали более чем на 2 мм на 2 погонных м, различные выемки, трещины, неравномерные слои штукатурки или шпаклевки в конечном итоге будут не видны, и никак не скажутся на качестве отделочных работ.

Важно! Контролировать погрешность дефектов на покрытии можно с помощью плоских осветительных приборов. Свет лампы направляется вдоль стен и контрастное освещения показывает все неровности, которые требуют доработки.

Этапы подготовки поверхности:

  • Установка ГКЛ;
  • Обработка стыков шпаклевкой КНАУФ;
  • Укрепление их армирующей сеткой;
  • Покрытие еще одним слоем шпаклевки.

Q2 – для финишного покрытия структурной штукатуркой, жидкими виниловыми обоями, стеклообоями

Отделочные материалы, применяющиеся на уровне Q2 более требовательны к поверхности стен. Швы, узлы, фурнитура и пр. крепежные элементы должны быть надежно скрыты от посторонних глаз.

Но наличие перепадов в слоях шпаклевочного раствора в местах стыков, небольших зазоров, видимых, но не глубоких царапин (до 1 мм), и отклонений по вертикали на 2 и менее мм все еще допустимы. Именно с таким набором дефектов и сможет справиться обойное покрытие и финишная отделка структурной штукатуркой.

Этапы подготовки поверхности:

  • Установки ГКЛ;
  • Обработка швов шпаклевкой КНАУФ;
  • Отделка их армирующей сеткой;
  • Получение бесступенчатого перехода путем покрытия поверхности гипсокартона специальной шпаклевкой для швов.

Q3 – для финишного покрытия тонкими обоями, матовой краской с мелкой текстурой

Данный уровень технологии основывается на устранении полос, царапин и средних по высоте перепадов поверхности, поэтому отлично подходит для отделки стен любыми обоями, будь они бумажные, виниловые или жидкие.

При боковом подсвете возможны тени, но не столь критичны, как в предыдущем уровне Q2.

Этапы подготовки поверхности:

  • Основа – поверхность, отделанная по Q2;
  • Обработка поверхности грунтовкой;
  • Шпаклевка КГЛ сплошным слоем не более 1 мм в высоту;
  • Нанесение шпаклевки КНАУФ — Ротбанд Финиш.

Q4 – для финишного покрытия полуглянцевой/глянцевой краской

Учитывая такую финишную отделку, становится понятно, что к Q4 выказывает высочайшие требования к качеству поверхности. Полное отсутствие теней, царапин, малейших отклонений по вертикали и других дефектов – вот условия идеально гладких стен с уровнем качества Q4.

Этапы подготовки поверхности:

  • Основа – поверхность, отделанная по Q3;
  • Покрытие финишной шпаклевкой слоем более 1 мм;
  • Тщательное и равномерное разглаживание;
  • Проверка поверхности на наличие изъянов и дополнительные меры по их устранению (имеется в виду еще один слой финишной шпаклевки).

Вот так легко и просто, вы сможете понять задумку строителей и найти с ними общий язык в процессе отделки поверхностей в помещении. Кроме того, вы получите возможность контролировать расход необходимого количества стройматериалов, и спасете свой ремонтный бюджет от переплат.

Готовь стены к финишу: стандарты качества поверхности Q1-Q4

На правах рекламы

Стены, пожалуй, самый важный и одновременно сложный в отделке элемент дома. Именно их финишное покрытие формирует стилистику помещений, задает тон всему интерьеру и отображает индивидуальность хозяина. Обои и всевозможные декоративные штукатурки, покраска или керамическая плитка – современный выбор материалов для отделки просто огромен. И каждое из этих финишных покрытий имеет свои определенные требования к качеству основания.

Приведем простой пример: стена, которая будет декорироваться керамической плиткой, должна быть просто ровной и обеспечивать хорошую адгезию плиточного клея, мелкие недочеты на поверхности основания легко скроются за финишем, в то время как стена под покраску должна быть идеальной, как с точки зрения геометрии, так и в плане отсутствия дефектов. И в том и в другом случае мы выполняем финишную отделку, но подготовительные этапы в обоих случаях существенно отличаются как по объему работ, так и по стоимости.

Вместе с тем, очень часто имеет место ситуация, когда между участниками отделочного процесса возникает недопонимание: дизайнер говорит на языке образов, у строителя свои категории – ему нужна конкретика, а между ними стоит заказчик, который просто хочет получить красивую и надежную отделку как на картинке. Такие понятия как «гладкий», «ровный», «под покраску» или «под обои» могут существенно отличаться для каждого участника, ведь это субъективная оценка и каждый воспринимает ее по-своему. Отсюда и возникают сложности в коммуникации. В данном вопросе прийти к общему знаменателю помогает предложенная компанией КНАУФ система Q1-Q4.

Система Q1–Q4 («Q» — от немецкого Qualitat, «качество»)

«Q1–Q4» — это, разработанный в Германии и приведенный в соответствие с российскими строительными нормами (СП 71.13330.2017), набор рекомендаций по подготовке и оценке качества поверхности в зависимости от различных видов финишных покрытий.

Суть Q1–Q4 в том, что она позволяет однозначно определять уровни подготовки поверхностей с учетом их назначения, таким образом, что это понятно всем участниками отделочного процесса без разночтений.

С одной стороны, система представляет собой четкий классификатор уровней качества основания под различные финишные покрытия, как для сухого строительства на базе листовых материалов КНАУФ-лист или КНАУФ-суперлист, так и с применением строительных смесей: штукатурки КНАУФ-Ротбанд и шпаклевок КНАУФ-Полимер Финиш, КНАУФ-Фуген или КНАУФ-Унифлот. С другой стороны, это понятный регламент работ, своеобразная шпаргалка, позволяющая контролировать каждый этап.

Преимущества использования системы Q1-Q4 при планировании и проведении отделочных работ очевидны:

  1. Упрощение постановки задачи строителю. Теперь заказчик и отделочник разговаривают на «одном языке»;
  2. Экономия времени. Когда задачи понятны, отсутствует необходимость дополнительных согласований и уточнений;
  3. Отсутствие лишних операций. Система – это регламент, описывающий четкую последовательность отделочных работ в зависимости от выбранного финишного покрытия.
  4. Экономия средств. Нет лишних операций – нет перерасхода материалов.
  5. Гарантированный результат. Q1-Q4 содержит не только регламенты, но и стандарты качества в числовом выражении, которые известны еще до начала работ.

Согласно системе Q1–Q4, качество отделки поверхностей делится на 4 уровня: от Q1 – низший, до Q4 – высший.

Уровень Q1 – керамическая плитка, декоративная облицовка, декоративная штукатурка с зерном более 2 мм.

Данный уровень не предполагает требований к декоративным свойствам поверхности, поскольку вся поверхность «уйдет» под облицовку, скрывающую мелкие недостатки. Основанием может выступать как конструкция из листовых материалов КНАУФ, так и стена, оштукатуренная КНАУФ-Ротбанд. В случае использования ГКЛ или ГВЛ, достаточно обработать стыки листов при помощи шпаклевок КНАУФ-Фуген с армирующей лентой или КНАУФ-Унифлот из высокопрочного гипса, позволяющая обходится без армирования (кроме обрезных кромок). Если речь идет о поверхностях на базе штукатурок, то для Q1 достаточно нанести на стену Ротбанд по маякам и выполнить подрезу правилом. После чего основание считается готовым к финишной отделке.

Читайте также:  Неотразимо красивые свечи своими руками — декупаж свечей своими руками!

Уровень Q2 – структурные обои, виниловые обои, жидкие обои, а также декоративная штукатурка с зерном более 1 мм.

В данном уровне допускаются небольшие декоративные дефекты поверхности, но размер их не должен превышать 1 мм, что позволит без проблем их скрыть под указанной выше отделкой. Здесь вступают в игру дополнительные материалы и появляются новые этапы отделочных работ. Так, на зашпаклеванные швы основания из листовых материалов должен быть нанесен дополнительный выравнивающий слой КНАУФ-Фуген или КНАУФ-Унифлот. Оштукатуренная стена кроме подрезки должна быть еще и заглажена.

Уровень Q3 – матовая краска, тонкие обои, декоративная штукатурка с зерном менее 1 мм.

Уровень качества идет по нарастающей, а требования к небольшим дефектам ужесточаются. Если под выбранное вами финишное покрытие требуется качество по стандарту Q3, то берется основание, обработанное под Q2, грунтуется КНАУФ-Тифенгрунд и выполняется сплошное шпаклевание поверхности при помощи, например КНАУФ-Ротбанд Финиш слоем до 1 мм. В качестве финишной шпаклевки для данного уровня также может применяться КНАУФ-Фуген и КНАУФ-Полимер Финиш. Для данного уровня еще допускаются небольшие тени при боковом свете.

И наконец, Уровень Q4 – металлизированные обои, полуглянцевая краска, венецианская штукатурка, перламутровые/лаковые покрытия.

Высший стандарт качества, идеально гладкая поверхность без малейших изъянов. Для основания Q4 не допускаются никакие видимые дефекты, а также тени от бокового света. Финальный этап – это сплошное тонкослойное шпаклевание КНАУФ-Ротбанд Паста Профи толщиной до 0,5 мм. После его завершения и высыхания шпаклевки стена готова к финишной отделке.

Таким образом, стандарт Q1-Q4 предполагает кардинальное изменение подхода к очередности этапов: сперва необходимо выбрать финишное покрытие, после чего необходимый уровень качества основания будет определен автоматически, а уже исходя из него, будут приобретены необходимые отделочные материалы. Согласитесь, данная система весьма экономична и изначально подразумевает не только высокий уровень организации процесса, но и облегчает контроль, как за самой работой, так и за расходами на нее. Больше нет риска у заказчика, что недобросовестный исполнитель, завысит смету, нет риска у исполнителя, что заказчик подвергнет сомнению необходимость применения комплекса мероприятий и дорогих материалов – есть понятный стандарт, который дает ответы на все.

Компания КНАУФ – разработчик стандарта Q1-Q4 широко известна не только российскому, но и мировому потребителю благодаря высочайшему качеству строительных материалов и смесей. Штукатурка КНАУФ-Ротбанд сама по себе стала именем нарицательным и является на нашем рынке одной из самых востребованных штукатурок, идеально подходящей для формирования надежного основания. КНАУФ-лист – гипсокартон, качество которого уже можно считать эталонным. Но продукция КНАУФ – это не только многолетняя история, но и инновации, связанные с выводом на рынок новых продуктов. Одной из последних разработок компании является шпаклёвка КНАУФ-Полимер Финиш – сухая шпаклевочная смесь на основе полимерного вяжущего вещества, которая заняла достойное место в линейке лучших строительных материалов.

Строителям нужны решения для управления договорами

По уровню расходов на ИТ строительство значительно отстает от «передовиков» – банков и госсектора. По данным исследования Gartner, строительные компании с оборотом менее $250 млн инвестируют в ИТ около 1,6% от своей выручки, а крупные компании с объемом бизнеса около $10 млрд тратят на ИТ еще меньше – не более 1,1%, тогда как в среднем по 15 секторам экономики доля расходов на ИТ в небольших и в крупных организациях составляет 5,04% и 3,16% соответственно.

Разумеется, во всех отраслях разная структура затрат, поэтому «гонка за лидером» в данном случае лишена смысла: строителям не нужно столько ИТ, как банкирам. Но стоит обратить особое внимание на ключевые бизнес-процессы, влияющие на эффективность бизнеса, к числу которых относится и управление договорами.

Потребность в комплексных решениях по управлению договорами, учитывающих специфику строительной отрасли, очевидна, но сдерживает рост этого направления довольно высокий порог входа – организации необходимы глубокие компетенции в строительстве, чтобы на равных разговаривать с представителями заказчика, а это довольно большая редкость. Подобное положение дел, в принципе, характерно для многих вертикальных рынков, где от консультантов требуются кросс-дисциплинарные знания, так что преодолеть входной барьер при помощи одних лишь инвестиций в разработку и маркетинг решений не получится: опыт нарабатывается годами практической работы.

Управление договорами на стройке

Коли со стороны бизнеса потребность в некоем решении есть, рынок обязательно на это отреагирует – бизнес не может ждать, пока консультанты наберутся опыта и создадут идеальную систему, отвечающую всем запросам заказчика. Да и заказчики по своему уровню зрелости различаются – одних устроит кустарное решение, сделанное «на коленке», другим нужна надежная платформа.

Анализируя текущее предложение на рынке, можно выделить несколько групп решений по управлению договорами в строительных организациях. Прежде всего, собственные разработки и малотиражные решения, которые вырастают из попыток как-то связать разрозненные программы: сметы, план-графики работ, взаиморасчеты и т.д. Как правило, они не отличаются проработанной архитектурой, масштабируемостью и надежностью, однако вполне подходят для небольших компаний.

Вторая группа – решения на платформе 1С. Во главе угла стоит учетная система, отдельные модули могут взаимодействовать между собой, есть единая база НСИ — уже можно говорить об интегрированном решении. Но по-прежнему есть ограничения по масштабу, и приходится выполнять большой объем работ по сопровождению, поскольку требования заказчиков разнятся, и даже у одного заказчика пожелания имеют свойство меняться по ходу проекта.

Третью группу составляют решения «от документооборота», которые широко используются для управления договорами в разных отраслях. Многие поставщики СЭД сообщают об успешном внедрении своих систем в строительстве – и это следствие гибкости их платформ, которые можно адаптировать к любой сфере деятельности и любым бизнес-процессам, с большими или меньшими усилиями.

Для крупных строительных холдингов решающее значение имеют такие качества, как надежность, производительность и при этом гибкость – чтобы соответствовать масштабам и динамике бизнеса, поэтому в данном сегменте распространены решения «от ERP», которые и образуют четвертую группу решений.

Возможны решения, которые сочетают в себе несколько из приведенных классифицирующих признаков. Например, весьма успешными могут быть интегрированные решения, где присутствуют СЭД и ERP – функции документооборота обеспечивают процедуры согласования и работу с документами, а ERP «привязывает» договорную работу к бизнесу, так что приведенную классификацию не стоит рассматривать как строгую и взаимоисключающую.

О сложности управления договорами в строительстве говорит Виктор Золотов, исполнительный директор компании «Акелон». «Договоров много, и они очень сложные. Много договоров генподряда, многосторонних, более трех сторон в одном договоре, внрутригрупповых между юрлицами в холдинге, – рассказывает он. – Необходимо учитывать проектную деятельность в разрезе строительства. С одной стороны, есть классификация «объектов строительства» – город, район, проект, площадка, объект, корпус, и все договора нужно «привязать» к объектам, последних в одном договоре может быть сколько угодно. Так же нужна привязка к бюджету, так как в строительстве он очень детальный – расписан буквально до гвоздей».

Управлять договорами в контексте проектов

Проектный подход лежит в основе управления строительством, будь то перепланировка квартиры или обустройство нефтегазового месторождения на Крайнем Севере. И в том, и в другом случае нужно планировать, какие ресурсы, когда, и на какое время понадобятся в ходе проекта – и вовремя заключить соответствующие договоры с поставщиками материалов, субподрядчиками, транспортниками, энергетиками, обеспечить охрану объектов, проведение испытаний, контроль качества и в итоге сдать объект заказчику.

Еще следует учесть, что редко когда проект идет точно по намеченному плану. В реальной жизни случается всякое, так что нужно уметь оперативно реагировать на изменение обстановки, а для этого, может быть, придется срочно заключить дополнительное соглашение или найти нового исполнителя и подписать договор с ним. Таким образом, получается, что в строительстве «ведущей» системой будет Project Management, тогда как системе управления договорами достанется роль ведомой – ибо договор имеет смысл только в контексте текущих задач проекта.

Возьмем для сравнения другие сферы бизнеса, например, предоставление облачных сервисов: договор с клиентом определяет все дальнейшие активности. Главное для провайдера – соблюсти SLA и не попасть на штрафы, а проект по модернизации ЦОДа должен выполняться так, чтобы никому не мешать. То же самое можно сказать о договорах аренды, купли-продажи, кредитах, страховках, логистике, обучении, медицинском обслуживании и многих других.

Больше всего общего со строительством можно найти в деятельности по проектированию и созданию сложной техники или даже больших информационных систем, где проектный подход также является определяющим. Из этого следует один важный вывод: на рынке представлено очень много решений по управлению договорами, но большинство из них не подходит для строительных компаний, – потому что они разработаны в другой парадигме, не учитывающей специфику проектного управления.

Гибкость и динамичность

Стоит сказать еще об одном качестве договоров в строительстве — это весьма вариативный состав реквизитов, зависящий от характеристик строящихся объектов. Поэтому система должна обладать значительной гибкостью, чтобы добавлять реквизиты по мере надобности и давать возможность использовать их в управленческом учете и в аналитике, а не только в качестве описательных параметров при поиске. Бизнес-процессы в строительной компании тоже не могут считаться статичными (как бывает в производстве) – изменения происходят постоянно, пока идет стройка. Меняется структура управления, состав юрлиц холдинга и процедуры согласования договоров.

Поэтому Сергей Коровин, ИТ-директор группы компаний «Стройгазконсалтинг» (СГК), ключевым фактором при выборе платформы считает ее способность динамично изменяться вместе с бизнесом: «Для строительства трубопроводов вносятся одни данные, для строительства кольцевой автодороги — другие. Важно, чтобы это был настраиваемый механизм. Компания AFM Consulting, внедрявшая в нашем холдинге Microsoft Dynamics AX, выполнила эти условия, поэтому в случае, если завтра придется строить ядерный реактор, для такого типа договоров можно будет настроить набор реквизитов, которые необходимо контролировать».

На сегодня внедрение модуля «Реестр договоров» дало ощутимый эффект как в части сокращения времени на внесение и поиск информации, формирования различных отчетов по договорам, так в плане сокращения ошибок, связанных с человеческим фактором – информационная система, если она правильно продумана и настроена, направляет работу сотрудника в нужное русло: подсказывает ему дальнейшие шаги, уведомляет о наступлении тех или иных событий, связанных с договором.

Учитывая объем базы данных договоров, а это более 30 тыс. записей, и общее число пользователей более тысячи человек, СГК экономит немало человеко-часов только за счет оптимизации рутинных операций, связанных с обработкой такого массива информации. Стало возможным отказаться от многократного дублирования ввода и обработки информации в файлах Excel – теперь информация вносится однократно и единообразно, с использованием единых мастер-справочников.

Когда заказчиков много.

Для строительных и девелоперских компаний, работающих на рынке жилой и коммерческой недвижимости вопросы эффективного управления договорами не менее важны, чем для компаний промышленного строительства. Здесь возникает ситуация, когда конечных заказчиков много, и с каждым нужно оформить договорные отношения по всем правилам – это в дополнение к обычным проблемам строителей.

В России действует закон о долевом строительстве – № 214-ФЗ от 30 декабря 2004 г., регулирующий привлечение средств граждан и юридических лиц для строительства многоквартирных домов и иных объектов недвижимости. Только в 2013 г. было зарегистрировано 388,9 тыс. договоров долевого участия. В данный момент в Москве реализуется более 500 жилых проектов, около 60% из них реализуется с привлечением средств дольщиков. Следует признать, что, несмотря на всю критику 214-ФЗ, такая форма взаимодействия строителей и заказчиков стала де-факто основной.

Читайте также:  Крем для суставов на основе прополиса и пчелиного яда

Любой, кто покупал квартиру, помнит, что в процессе сделки был подписан не один договор, но это только вершина айсберга – еще до начала строительства были оформлены договорные отношения заказчика и генподрядчика, привлекались инвесторы, оформлялись залоги и т.д. В процессе реализации проекта с каждым объектом связываются цепочки договоров, и без наличия эффективного инструмента проследить такую цепочку бывает непросто.

Именно поэтому проект построения единой информационной системы в одном из ведущих операторов рынка жилой недвижимости Москвы и Подмосковья начался с автоматизации управления договорами. «Условия сделок при продаже жилой недвижимости конечному покупателю зависят от множества факторов, и ошибаться в процессе оформления договора нельзя, поэтому важно, чтобы система автоматически формировала готовый договор согласно установленному шаблону и заданным параметрам сделки», – отметил Максим Семенов, директор ИТ-департамента группы компаний «Жилищный капитал». При использовании решения по управлению договорами время на подготовку комплекта документов для сделки сокращается в 3 раза, и это далеко не единственный эффект от внедрения MS Dynamics AX в группе.

Стартовал аналогичный проект и у другого крупного застройщика — в группе компаний ПИК, где основными предпосылками для модернизации документооборота стали необходимость в сокращении времени на создание и поиск документов, развитие горизонтальных связей в компании, сокращение бумажного документооборота. С целью оптимизации бизнес-процессов было принято решение о внедрении единой системы управления договорами на бизнес-решении Directum. Комментирует Виктор Золотов: «Пока проект не завершен, о результатах говорить рано, но есть ожидания. Ключевых показателя два – сокращения совокупных трудозатрат на процесс и сокращение длительности согласования. По трудозатратам мы ориентируемся на 25% оптимизации. По длительности примерно в 2 раза. Еще есть сокращение рисков, но это сложно посчитать».

Как найти общее и частное решение системы линейных уравнений

  • Решение
  • Видео решение

Пример 2. Исследовать совместность, найти общее и одно частное решение системы

Решение. Переставим первое и второе уравнения, чтобы иметь единицу в первом уравнении и запишем матрицу B.

Получим нули в четвертом столбце, оперируя первой строкой:

Теперь получим нули в третьем столбце с помощью второй строки:

Третья и четвертая строки пропорциональны, поэтому одну из них можно вычеркнуть, не меняя ранга:
Третью строку умножим на (–2) и прибавим к четвертой:

Видим, что ранги основной и расширенной матриц равны 4, причем ранг совпадает с числом неизвестных, следовательно, система имеет единственное решение:
-x1=-3 → x1=3; x2=3-x1 → x2=0; x3=1-2x1 → x3=5.
x4 = 10- 3x1 – 3x2 – 2x3 = 11.

Пример 3. Исследовать систему на совместность и найти решение, если оно существует.

Решение. Составляем расширенную матрицу системы.

Переставляем первые два уравнения, чтобы в левом верхнем углу была 1:
Умножая первую строку на (-1), складываем ее с третьей:

Умножим вторую строку на (-2) и прибавим к третьей:

Система несовместна, так как в основной матрице получили строку, состоящую из нулей, которая вычеркивается при нахождении ранга, а в расширенной матрице последняя строка останется, то есть rB > rA.

Задание. Исследовать данную систему уравнений на совместность и решить ее средствами матричного исчисления.
Решение

Пример. Доказать совместимость системы линейных уравнений и решить ее двумя способами: 1) методом Гаусса; 2) методом Крамера. (ответ ввести в виде: x1,x2,x3)
Решение:doc:doc:xls
Ответ: 2,-1,3.

Пример. Дана система линейных уравнений. Доказать ее совместность. Найти общее решение системы и одно частное решение.
Решение
Ответ:x3 = – 1 + x4 + x5; x2 = 1 – x4; x1 = 2 + x4 – 3x5

Задание. Найти общее и частное решения каждой системы.
Решение. Исследуем эту систему по теореме Кронекера-Капелли.
Выпишем расширенную и основную матрицы:

11142
34231
23-33-21
x1x2x3x4x5

Здесь матрица А выделена жирным шрифтом.
Приведем матрицу к треугольному виду. Будем работать только со строками, так как умножение строки матрицы на число, отличное от нуля, и прибавление к другой строке для системы означает умножение уравнения на это же число и сложение с другим уравнением, что не меняет решения системы.
Умножим 1-ую строку на (3). Умножим 2-ую строку на (-1). Добавим 2-ую строку к 1-ой:

-140-36-1
34231
23-33-21

Умножим 2-ую строку на (2). Умножим 3-ую строку на (-3). Добавим 3-ую строку к 2-ой:

-140-36-1
-113-36-1
23-33-21

Умножим 2-ую строку на (-1). Добавим 2-ую строку к 1-ой:

27
-113-36-1
23-33-21

Выделенный минор имеет наивысший порядок (из возможных миноров) и отличен от нуля (он равен произведению элементов, стоящих на обратной диагонали), причем этот минор принадлежит как основной матрице, так и расширенной, следовательно rang(A) = rang(B) = 3. Поскольку ранг основной матрицы равен рангу расширенной, то система является совместной.
Этот минор является базисным. В него вошли коэффициенты при неизвестных x1,x2,x3, значит, неизвестные x1,x2,x3 – зависимые (базисные), а x4,x5 – свободные.
Преобразуем матрицу, оставляя слева только базисный минор.

27
-113-13-6
23-31-32
x1x2x3x4x5

Система с коэффициентами этой матрицы эквивалентна исходной системе и имеет вид:
27x3 =
– x2 + 13x3 = – 1 + 3x4 – 6x5
2x1 + 3x2 – 3x3 = 1 – 3x4 + 2x5
Методом исключения неизвестных находим:
Получили соотношения, выражающие зависимые переменные x1,x2,x3 через свободные x4,x5, то есть нашли общее решение:
x3 = 0
x2 = 1 – 3x4 + 6x5
x1 = – 1 + 3x4 – 8x5
Придавая свободным неизвестным любые значения, получим сколько угодно частных решений. Система является неопределенной, т.к. имеет более одного решения.

Задание. Решить систему уравнений.
Ответ😡2 = 2 – 1.67x3 + 0.67x4
x1 = 5 – 3.67x3 + 0.67x4
Придавая свободным неизвестным любые значения, получим сколько угодно частных решений. Система является неопределенной

Пример. Проверить совместность линейной системы уравнений и в случае совместности решить ее: а) по формулам Крамера; б) методом Гаусса.
Решение: Проверяем совместность системы с помощью теоремы Кронекера – Капелли. Согласно теореме Кронекера – Капелли, из того, что следует несовместность исходной системы.
Ответ: система не совместна.
Решение

Свой – чужой: как найти общий язык с клиентом

Методы подстройки под интересы потенциального покупателя в b2b. Глава из книги «Экспертные продажи».

Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов – экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность. В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента – важнейшим оружием в руках современного продавца. Обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Кто он, ваш покупатель? Что ему нужно, чтобы построить с вами крепкие деловые отношения? Вы ведь помните: покупают не компании. Покупают люди. В этой главе мы подробно рассмотрим инструменты, которые позволят вам с самого начала задать здоровый, благоприятный тон вашим будущим отношениям с этими людьми.

Свой-чужой

Итак, покупают не компании, а люди. Поэтому так важно сразу же выстроить персональный контакт с собеседником, настроиться на одну волну, стать для него «своим». И я расскажу о том, как это делается.

Есть люди, с которыми контакт устанавливается легко и быстро. Не успели двое начать разговор, как уже стали друзьями. С другими же все происходит труднее и медленнее: вроде бы знакомы много лет, а человеческая близость не складывается, постоянно присутствует какой-то холодок. В бизнесе эта холодность очень мешает деловому процессу, тормозит его. Если контакта нет, то и доверие возникнуть не может, а где нет доверия – нет и результатов в виде продаж.

Почему же с одним человеком нам удается установить контакт легко и быстро, а с другим нет?

Дело в том, что каждый из нас подсознательно делит всех людей на «своих» и «чужих». Если вы служили в армии и имели отношение к военно-воздушным силам или системам ПВО, то знаете о существовании системы «свой-чужой». Что это такое? На земле расположены радиолокационные станции (РЛС). Как только самолет попадает в зону действия РЛС, станция посылает ему закодированный сигнал-запрос: «Ты свой?». Если приходит ответ «свой» – все в порядке. Если ответа нет – значит, самолет чужой, и немедленно включается воздушная тревога.

Точно такие же приемники и передатчики стоят в наших головах. Точно так же мы отправляем в пространство запросы и получаем ответы. Встречаясь с каким-либо человеком, мы сразу посылаем сигнал: «Ты свой?». И от ответа будет напрямую зависеть наше поведение. Если ответ «чужой» или вовсе отсутствует, то вероятность установления доверительного контакта минимальна.

Но что это значит: «свой», «чужой»? Свой – тот, с кем удобно и комфортно общаться. А комфортно нам общаться с теми, кто на нас похож. Чем меньше нас объединяет с человеком, тем больше он кажется чужим.

В личной жизни мы вольны общаться только с теми, с кем нам хочется, кто похож на нас. Но в бизнесе это непозволительная роскошь. Мы работаем с теми, кто есть. Нельзя сказать: «Мне не нравится ваш коммерческий директор, замените его».

А вот клиент вполне может заменить одного продавца другим! Если ему некомфортно с вами общаться, если вы не вызываете доверия и приязни, то с вами очень быстро попрощаются, даже если ваше предложение достаточно привлекательное и выгодное.

Так что же делать, если вы и/или клиент определили друг друга как «чужих»?

Подстройка

Хорошая новость заключается в том, что похожесть можно создать искусственно. Процесс ее создания называется подстройкой. Если перед вами «чужой» клиент, это означает лишь, что вам придется немножко потрудиться дополнительно.

Существует масса вариантов подстройки: под позу, жесты, дыхание, темп и тембр речи. Многие техники пришли из системы НЛП (нейролингвистического программирования). Они непростые, чтобы их понять и отработать, нужно много времени, и желательно присутствие наставника, который будет отмечать успехи и недостатки. Я, к сожалению, нередко вижу, как продавцы, начитавшись статеек в интернете, пытаются неумело подстроиться под другого человека. Они считают, что достаточно просто скопировать позу или дышать так, как дышит собеседник. Но эти практики только внешне кажутся такими простыми. На деле все очень серьезно, понадобятся большие усилия и много времени.

Не нужно усложнять. Есть гораздо более простой и действенный способ.

Чтобы мне было проще объяснить вам, как он работает, попробуем смоделировать такую ситуацию. Представьте себе, что у вас есть сутки, 24 часа, в течение которых вы можете делать все, что захотите. Нет никаких ограничений: ни материальных, ни временных, ни каких-либо еще. Вы можете оказаться в любой точке мира и делать то, что пожелаете. Чем вы займетесь и с кем?

Я много раз просил участников моих тренингов выполнить это упражнение и рассказать о своих желаниях. Вот самые типичные:

  • Полететь с семьей на курорт.
  • Встретиться с президентами государств, знаменитыми предпринимателями или звездами сцены.
  • Прыгнуть с парашютом.
  • Полететь в космос и т. д.

У всех разная картинка! Она напрямую зависит от наших жизненных ценностей. Она показывает, что понятие «хорошо провести время» у разных людей сильно отличается, а также демонстрирует, чего каждому из нас недостает в данный момент.

Ценности человека могут меняться в течение жизни, но так или иначе они существуют. Кто-то их активно проповедует, а кто-то предпочитает о таких вещах молчать. Но так или иначе человек неизбежно транслирует свои ценности окружающему миру.

Вот только для каждого из нас эти ценности очень разные. Для одного лучший отдых – активный, для другого – диван и книжка, для третьего – вечеринка, для четвертого – поход в кино или на выставку. Любитель чтения будет изнывать на вечеринке от скуки, а ценитель изобразительного искусства ни за что не посвятит выходные сплаву по реке. Все эти люди – «чужие» друг другу в вопросе организации отдыха. Один с горящими глазами кричит: «Ура! Я еду в горы, буду покорять вершины!». А второй равнодушен, и горный поход не вызывает у него никакой реакции. В ответ идет сигнал «я чужой», контакта нет, продолжения диалога тоже нет.

Читайте также:  Как сделать наливной пол своими руками? Правильная технология нанесения и этапы работ

А вот если встретятся два любителя кинематографа, то они быстро станут «своими». И даже если в других вопросах совпадения между ними не найдется, они все равно уже нашли точку соприкосновения. Обмен сигналами произошел, контакт налажен. Как только один сказал: «Я мечтаю увидеть новый фильм Тарантино, не могу дождаться первого показа!» — у второго в голове сразу вспышка: «Да! И я! И я не могу дождаться! Я тебя понимаю, мы с тобой одинаковые! Мы с тобой свои, мы одной крови!».

Иногда такие совпадения между двумя людьми обнаруживаются раз за разом, что, конечно, усиливает их притяжение друг к другу. И это очень благоприятно для развития отношений. Самый простой и понятный пример – влюбленная пара: в первые недели и месяцы знакомства люди обычно только и делают, что обнаруживают друг в друге схожие черты и пристрастия. И их привязанность друг к другу и решимость быть вместе от этого возрастают.

Однако если в личных вопросах подстройка складывается естественным образом, то в вопросах бизнеса мы не можем рассчитывать на удачу. В деловом общении нужно находить поводы для подстройки и использовать их. Проще говоря – при общении обнаруживать общие интересы и делать на них акцент, уделять им внимание.

Чем больше вы тренируетесь, тем естественнее у вас будет получаться.

Подстройка не происходит однажды и навсегда. Это постоянный процесс. Если им не заниматься, то обнаруженная общность потускнеет и больше не будет вас связывать. Интерес друг к другу начнет гаснуть, вы снова станете «чужими».

Поэтому непрерывно в фоновом режиме отслеживайте, сканируйте все, чем наполнено ваше общение, и ищите точки соприкосновения. Они могут находиться в области как деловых, так и личных интересов.

Какого рода могут быть эти точки соприкосновения?

1. «Когда» – общее время. Например, вы и ваш собеседник в одно и то же время совершили прорыв в карьере или сменили род деятельности.

2. «Где» – общее место. К примеру, вы учились в одном институте, или родились в одном городе, или работали в одной компании.

3. «С кем» – общие знакомые. Возможно, у вас есть общие друзья. Или вы оба являетесь клиентами одной и той же компании. Или оба полагаете, что отдыхать надо в одиночку.

4. «Что делать» – общие занятия. Вы оба любите горные лыжи, или писать на досуге стихи, или детально планировать свой рабочий день.

5. «Как делать» – общий подход к какому-либо делу. Вы оба считаете, что в офис нужно приходить в костюме и галстуке, а шашлык мариновать только в кефире.

6. «Ценность» – общие ценности. Например, вы оба занимаетесь продуктами, которые можно назвать социально полезными. Или убеждены, что русский балет – лучший в мире.

Я привел лишь несколько примеров, случаи могут быть самыми разными. Ваша задача — быть внимательными и искренне интересоваться вашими собеседниками. Тогда подстройка происходит максимально естественно и органичным образом укрепляет ваши деловые и личные отношения.

Необходимо уточнить: подстройка не предполагает изменения ваших ценностей. Вы не обязаны немедленно полюбить прыжки с парашютом, если их любит ваш клиент. Вы должны сделать другое: проявить искренний интерес к этому увлечению, к достижениям парашютиста, к его взглядам на парашютный спорт. Если же вы останетесь вежливо-равнодушным, это значит, что от вас идет сигнал «чужой». Не рассчитывайте в таком случае на доверие и близость.

Классический подход к продажам гласит: делай акцент на товаре, на себе, на своей компании. Но покупают не фирмы, не компании, а люди. Чтобы установить доверие, надо делать акцент на человеке, который сидит напротив вас. Сфокусируйтесь на нем, постарайтесь понять, чем он живет. Проявите искренний интерес к нему как к личности – и тогда в ответ он тоже заинтересуется вами. Он увидит в вас себя, свое отражение.

Однако у вас может возникнуть вопрос: до какой степени допустима подстройка под личные интересы собеседника? Так ли необходимо откликаться, если он заводит разговор о своей, к примеру, религиозной принадлежности, а вы – атеист? Не будет ли это грубым нарушением дистанции?

Вопрос совершенно справедливый. Если почитать книги о продажах, написанные западными (в особенности американскими) психологами, то можно увидеть, что они рекомендуют сокращать дистанцию быстро и решительно. Причем речь идет как о физической дистанции (прикосновения, похлопывания по плечу), так и об эмоциональной: разговорный стиль, широкая дружеская улыбка.

Наша культура предполагает большую закрытость и медленное сближение. Если продавец хлопает клиента по плечу, это скорее всего значит, что они знакомы лет десять. К такой короткой дистанции ведет длинный путь, и делится он на три этапа, которые я условно называю «Погода», «Тема» и «Интим».

Легко проследить переходы по этим этапам можно, например, на свадебном торжестве. Поначалу все друг другу чужие: родственники жениха и невесты, несколько десятков человек, видят друг друга впервые. Но общаться как-то надо, так что на первом этапе разговоры идут на общие темы: лето в этом году холодное, цены постоянно растут, а американская кинозвезда сделала очередную пластическую операцию. В это время люди активно сканируют друг друга на предмет «свой» – «чужой».

Проходит немного времени, выпито по несколько бокалов, и гости разбиваются на группы по интересам. Это второй этап: «Тема». Здесь общаются автолюбители, там – мамы школьников, в третьей группе – владельцы собственного бизнеса. В каждой группе люди чувствуют себя «своими».

Третий уровень – «Интим». Количество выпитого алкоголя все увеличивается, начинаются объятия, поцелуи и признания в вечной любви. На этом этапе люди выкладывают новым родственникам личные секреты. А ведь еще несколько часов назад они не знали о существовании друг друга!

Надо ли сближаться до такой степени в деловых вопросах? Однозначного ответа нет, но я рекомендую в вопросе подстройки останавливаться на этапе «Тема» и не углубляться дальше.

10 советов психологов, которые помогут найти общий язык с кем угодно

Если ты считаешь себя интровертом или признаешь, что общение — это не то, в чём ты силен, советы психологов помогут тебе прокачать навыки общения. Научись применять их в повседневной жизни — и ты сможешь находить общий язык с кем угодно.

1. Найди информацию о собеседнике в социальных сетях или расспроси о нём у ваших общих знакомых

Почувствуй себя Шерлоком Холмсом: если тебе предстоит встреча с кем-то, кого ты не знаешь или знаешь весьма поверхностно, поищи об этом человеке информацию в его социальных сетях. После изучения его страницы ты получишь целый список тем, которые заинтересуют твоего собеседника и избавят вас от неловкого молчания.

Если просмотреть профили в соцсетях не представляется возможным, расспроси о своем будущем собеседнике человека, который собирается вас друг другу представить. Наверняка он сможет в двух словах описать, кто придет на встречу, чем он интересуется и где работает. Исходя из этой информации ты сможешь найти темы, интересные вам обоим.

2. Раскрывай свои недостатки

Если ты неуверенный в себе человек, который считает, что у него куча недостатков, — что ж, ненавязчиво расскажи о них своему собеседнику. Во-первых, это на самом деле сближает: человек охотнее вступает в доверительные отношения с тем, кто, как и он, неидеален и не боится об этом заявлять.

Во-вторых, ты получишь критический взгляд на свои недостатки, которые окружающие люди могут считать достоинствами. Как итог — налаженный контакт с человеком и плюс один к самооценке.

3. Избегай поспешных суждений

Другими словами, признайся, что первое впечатление чаще всего бывает обманчивым, и не выстраивай мнение о человеке после первой беседы. Это ошибка подавляющего большинства людей — думать, что по внешности, манере разговора и описанным интересам можно составить полную картину того, что из себя представляет человек, стоящий напротив.

4. Задавай уточняющие вопросы

Это поразительно эффективный прием, суть которого заключается в перефразировании того, что говорит твой собеседник. Делается это в первую очередь для того, чтобы продемонстрировать человеку, что ты внимательно его слушаешь. Также этот прием помогает проверить, правильно ли ты истолковываешь его мысли.

5. Будь в курсе последних новостей

Если узнать об интересах человека, с которым тебе предстоит встретиться, не получилось, направь свои усилия на собственный кругозор. Когда ты в курсе последних новостей культуры, спорта, кино, науки и других сфер, поддержать разговор становится намного легче.

Самое приятное в том, что необязательно иметь какие-то глубокие познания во всех предложенных выше темах. Достаточно всего лишь прочитать пару-тройку последних новостей, чтобы суметь подцепить собеседника на крючок и выстроить с ним интересную беседу.

6. Не ожидай, что собеседник будет согласен с тем, что ты говоришь

Когда мы вступаем с кем-либо в диалог, мы почему-то автоматически ждем, что собеседник будет соглашаться с нашей позицией, если мы приведем убедительные аргументы. К сожалению или к счастью, но это не так. В жизни нам часто будут встречаться ярые противники того, о чём мы говорим.

Главное — не теряться и не пускаться в бесконечные попытки переубедить собеседника. Для этого тебе нужно заранее приготовиться к тому, что твою точку зрения могут не разделять. Но это необязательно должно приводить к конфликту. Помни: ты общаешься не для того, чтобы победить в дебатах. Оставь это политикам, а сам постарайся получить удовольствие от увлекательного спора, который сможет расширить твое представление о предмете беседы.

7. Больше слушай, меньше говори о себе

Часто для того, чтобы заполнить паузы в разговоре, мы начинаем много говорить о себе. Это неправильный подход, ведь собеседник может воспринять это как проявление эгоизма.

Гораздо выгоднее предоставлять человеку больше времени для самопрезентации. А когда контакт будет установлен, вам уже не придется беспокоиться о том, кому и когда говорить. В хорошем диалоге каждый собеседник успевает высказаться и послушать, что скажет другой.

8. Определяй, когда лучше всего промолчать

Не все люди любят общение — многие привыкли проводить большую часть времени в одиночестве и прекрасно себя чувствуют. Так что старайся определять, когда человек настроен на разговор, а когда его лучше оставить в покое. Поверь, твоя внимательность в данном вопросе поможет найти общий язык с кем угодно.

9. Не загружай собеседника большим количеством информации

Некоторые люди уверены в том, что случайным незнакомцам можно рассказать обо всех своих проблемах, ведь вы в скором времени расстанетесь навсегда. Доля здравого смысла в этом есть, но если задуматься — мир тесен, и лучше перестраховаться. Вполне вероятно, что случайный попутчик знаком с кем-то из твоего окружения или судьба сведет вас еще раз. Тем более твоя личная информация в большинстве случаев станет грузом для него — ему будет сложно принять и переработать все те сведения, которыми ты любезно поделился.

Чтобы такого не произошло, заботься о своем времяпрепровождении — бери с собой в транспорт книгу или наушники, чтобы слушать музыку или подкасты. А если разговор с соседом всё же завяжется — не грузи его огромным количеством информации. Ограничьтесь непринужденной беседой о работе или последних новостях.

10. Будь искренним

Это самый честный и простой способ завоевать доверие и интерес собеседника. Просто будь собой и говори то, что думаешь. Правда, постарайся выражать свои мысли вежливо и аккуратно, чтобы не обидеть и не задеть собеседника. Поверь, искренность способна открыть перед тобой любые двери — пользуйся этим.

Ссылка на основную публикацию